Наши рекомендации продавцам и покупателям недвижимости.

В СНГ большинство людей живут в квартирах, поэтому давайте условимся, что слово "квартира" будет означать любой вид недвижимости.

Как определить цену?

Правильно определить цену - это одна из самых важных задач, которую нужно решить до начала продажи. Первое, чем интересуется и что видит потенциальный покупатель - это цена.

Определите для себя, почему Вы продаете квартиру.
Какова ваша цель?

Тщательно все обдумайте, определите главную причину продажи квартиры и абсолютно четко сформулируйте цель продажи. Напишите цель продажи на бумаге. Если Вас устраивает написанное, значит все сделано правильно. Если нет - ищите причину, Вы что-то не продумали. Это не простая задача. Не ленитесь. Определение цели продажи - очень важный шаг, от него зависит выбор дальнейших действий.

Время или деньги?

Если главное деньги, то вся работа будет направлена на получение максимальной прибыли: продать подороже.

Если главное время, в течение которого должна быть продана квартира, то важно правильно определить начальную (объявленную) цену, минимальную цену, план снижения цены.

Не рассказывайте о реальной причине своей продажи никому, со стороны покупателей. Все лишнее, сказанное Вами, может быть использовано покупателями против Вас при переговорах. Не открывайтесь и риэлторам, пока не выберете своего единственного, которому доверяете. Если спросят, отвечайте, примерно, так: "Изменились жизненные планы" или "На все свои причины".

Спрячьте эмоции. Ваша квартира стала Товаром на рынке недвижимости.

Прежде всего, психологически настройте себя на продажу квартиры. Как это ни тяжело, попытайтесь задавить в себе чувство Дома по отношению к своей квартире. Смиритесь с тем, что ваша любимая Квартира Стала Товаром на Рынке с того момента, как Вы приняли окончательное осознанное решение ее продать. Разного рода незнакомцы будут приходить к Вам в квартиру и осматривать ее, оценивать, хвалить, ругать. Им абсолютно все равно, сколько души и труда Вы вложили в эту квартиру и какие события вашей жизни связаны с ней. Спрячьте эмоции, заставьте себя относиться к своей квартире как к товару и смотрите на этот товар глазами покупателя.

Поскольку ваша Квартира Стала Товаром на Рынке недвижимости, то определять цену нужно на основе этого рынка, а не на основе ваших личных потребностей.

Пожалуйста, определяйте цену своей квартиры на основе следующей простой аксиомы:

Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей!

Как же определить цену квартиры?

Вначале давайте договоримся о следующем:

Продажа квартиры - сложный процесс, при котором цена квартиры изменяется от Объявленной до Продажной.

Объявленная цена - это максимальная сумма денег, которую продавец желает получить. Это цифра, которую мы видим в объявлениях, с которой начинается процесс продажи.

Продажная цена - это сумма денег, которую фактически заплатил продавец.

Здесь мы стараемся определить Объявленную цену

С чего начать?

Прекрасно, если в вашем или в соседнем однотипном доме есть квартира, проданная не более 6 месяцев назад. Попытайтесь узнать продажную цену - это хороший ориентир. Если прошло больше 6 месяцев, то не стоит слишком полагаться на эту цену.

Посмотрите газеты, ТВ программы, лучше всего используйте интернет. Найдите сайты, которые содержат подробную характеристику квартиры, планы и фотографии. Но, не забывайте, что цена, которую Вы видите в объявлениях - это объявленная цена. Она показывает максимальную сумму денег, которую хочет получить хозяин. Всегда есть возможность обсудить цену, независимо от того есть в объявлении слово "Торг" или нет.

Если объявленная цена слишком завышена, то в реальности квартира может быть продана намного дешевле: на 5-10%. В моей практике был случай, когда из-за упорства владельца квартира долго пребывала в продаже и, в конце концов, была продана по цене на 12% ниже объявленной цены. В объявлениях, особенно впечатных (газеты, журналы), указана только основная характеристика квартиры, нет деталей, которые могут существенно снизить цену. Иногда информация заведомо ложная и не соответствует реальности. Обычно в объявлениях цена указана без учета стоимости услуг агентства (без оформления). Если цена включает услуги агентства, то Вы, наверняка, увидите уточнение: "с оформлением".

Поговорите с людьми, которым доверяете. Примите к сведению все советы и пожелания, но окончательное решение о цене квартиры принимайте сами на основе собственных рассуждений и жизненного опыта. Даже самые близкие Вам люди, желая добра от всей души, могут сбить Вас с толку. В результате, Вы неверно определите цену, что приведет к потере времени и денег из-за отсутствия покупателей. Пожалуйста, всегда самостоятельно принимайте окончательное решение о цене.

Думайте о безопасности! Не рассказывайте всем подряд о том, что собираетесь продавать квартиру и предупредите всех, кто посвящен в ваши дела. Обсуждая продажу своей квартиры, Вы объявляете, что у Вас скоро появится немалая сумма денег. Дальше Вы знаете: охотники и "доброжелатели" всегда найдутся.

Вы можете пригласить сертифицированного независимого оценщика. В течение недели у вас будет рыночная цена с письменным обоснованием. Никто не гарантирует, что просчитанная цена вас обрадует. Услуги оценщика стоят денег, в зависимости от квартиры. Срок действия оценки до 3х месяцев. Сейчас много оценочных компаний, информацию о них Вы легко найдете в интернете. В результате, у Вас будет хорошая база для самостоятельных исследований.

Обычно, для оценки жилья применяют систему сравнительного анализа. Это, в принципе, то, что сделаете Вы на основе интуиции и общедоступной информации. Профессиональный оценщик действует по отработанной схеме, использует закрытые постоянно обновляемые данные маркетинговых исследований. Я думаю, такой оценке стоит доверять хотя бы потому, что независимая оценка используется банками при выдаче кредитов.

Риэлторы для оценки квартиры используют свою собственную статистическую информацию о проданных квартирах и личный опыт. Мы знаем главную цифру - продажную цену, то есть цену, которую покупатель фактически заплатил продавцу. На основе именно продажной цены профессиональный риэлтор оценивает квартиру. Это и есть рыночная цена. Вспомните:

Не стоит перед продажей делать серьезный ремонт, чтобы поднять стоимость квартиры. Вы не вернете затраченные деньги. Более того, это может вызвать подозрение в том, что Вы пытаетесь скрыть существенные недостатки. Большинство новых владельцев все равно сделают ремонт, особенно состоятельные люди. Лучше всего займитесь наведением чистоты и порядка.

Выше мы договорились, что Объявленная цена - это максимальная сумма денег, которую продавец желает получить. Это цифра, которую мы видим в объявлениях, с которой начинается процесс продажи.

Объявленная цена - это первое впечатление покупателя о вашей квартире. Первое впечатление всегда очень сильное и оно должно быть максимально положительным.

Чтобы легче понять какую цену объявить за свою квартиру, думаем, Вам будет интересно узнать, как объявленная цена влияет на весь процесс продажи квартиры.

Объявленную цену можно разделить на 4 типа:

1. Явно завышенная цена: более чем на 5% выше рыночной цены
Каждый продавец хочет получить максимальное количество денег от продажи своей квартиры. Это естественно. Но, самостоятельно назначая цену за свою квартиру, многие владельцы, забывают золотое правило рынка:

Квартиры с явно завышенной ценой выпадают из рынка! Покупатели обычно смотрят несколько квартир, прицениваются, сравнивают несколько предложений, соответствующих критериям поиска. В результате, покупатели видят какова средняя объявленная цена. Если ваша объявленная цена превышает среднюю на 5% и более, то ваша квартира никого не заинтересует. Никто не будет платить лишние деньги!

Ни один профессиональный риэлтор не будет продавать вашу квартиру. Это не выгодно и вредно для его репутации! Мы не будем тратить свои деньги и время на продажу квартиры, которую никто не купит. Из-за необоснованно высокой цены мы не сможем показывать своим клиентам вашу квартиру. Ваша квартира будет "висеть" в базе данных в ожидании чуда.

Возможно, чудо произойдет и кто-то обратит внимание на вашу квартиру и пожелает ее посмотреть. Вполне возможно, что ваша квартира понравиться покупателю, но покупать он ее не станет, а будет ждать снижения цены и одновременно продолжать поиски нужной квартиры. Предложений много, никто не будет ждать пока Вы поймете ситуацию и снизите цену. Велика вероятность потерять этого единственного покупателя.

Ваша квартира может стать инструментом в руках риэлторов как негативный пример оценки квартиры. К Вам будут приводить покупателей, чтобы им было легче решиться на покупку аналогичной (не вашей) квартиры, но более дешевой. Вам будет казаться, что есть спрос, поскольку люди приходят смотреть квартиру. Не стоит так думать - это ложное впечатление, которое будет стоить Вам времени и денег. Подумайте сами: люди смотрят квартиру, но не делают никаких предложений. Значит с продажей что-то не так. Это бизнес - мы зарабатываем деньги. Вы снова будете в запасе.

В результате, хозяин квартиры будет бесконечно долго пребывать в состоянии продажи

Обычно мы прилагаем все усилия, чтобы убедить продавца снизить цену. Но в случае явно завышенной цены никогда не удается убедить продавца сразу снизить цену. Такие люди заблокированы своей утопической идеей, никого не слушают, никому не верят.

Основная причина появления явно завышенной цены в том, что многие люди продают свои квартиры с целью купить на вырученные деньги другую недвижимость. При этом очень часто будущая покупка значительно дороже, чем их настоящая квартира. Особо не напрягаясь, такие горе - продавцы назначают за свою квартиру цену, равную необходимому количеству денег. Их не интересует рыночная цена квартиры, они пытаются выручить необходимую сумму для будущей покупки.

Для примера, типичная ситуация.
Хозяин звонит риэлтору и говорит, что хочет продать свою квартиру за
$100 000. При осмотре квартиры становиться понятно, что рыночная цена квартиры максимум $85 000. Вопрос риэлтора: "Чем вызвана такая высокая цена?" Ответ хозяина: "А я хочу купить другую квартиру, которая стоит $95 000, ну и $5000 на побочные расходы. Я могу подождать. Цены растут, и эта цена скоро станет рыночной".

Да, возможно, когда-нибудь цена вырастет и станет рыночной, но и цена квартиры, которую он хочет купить, соответственно, также вырастет. Хозяину придется снова повысить цену. И это будет происходить постоянно. Такой хозяин никогда не купит новую квартиру и бесконечно долго будет продавать свою. Почему-то такие хозяева всегда думают, что они самые умные и хитрые, а все покупатели и риэлторы-идиоты. Но, что бы ни думал хозяин о риэлторах и покупателях, никто не будет платить за его причуды. Понятно, что толковый риэлтор не будет тратить свои деньги и время на продажу квартиры по необоснованно высокой цене.

Пожалуйста, определяйте цену своей квартиры на основе следующей простой аксиомы:

2. Завышенная цена: в пределах 5% выше рыночной

Завышенная цена превышает рыночную на 5-7%. Квартиры с завышенной ценой находятся в продаже дольше, чем необходимо для продажи по рыночной цене. В появлении завышенной цены обычно играют роль два фактора:

1. Эмоции. Любой настоящий хозяин в душе верит, что его квартира, в которую вложено столько сил стоит больше, чем показывает рынок.

2. Возможность торга. Объявление завышенной цены показывает готовность к
переговорам. Но и рыночная цена не исключает возможность торга. Поэтому покупатели могут по-разному воспринимать завышенную цену. Кто-то подумает, что вы не знаете сколько стоит ваша квартира, хотите подстраховаться и попытается давить на Вас, сильно снижая цену. Кто-то подумает, что Вы надеетесь найти неосведомленного покупателя и попытаетесь его обмануть. Кто-то поймет, что Вы рассчитываете на обсуждение цены, но не желает торговаться, хотя ваша квартира, возможно, ему подходит. Еще может быт масса предположений, всего не предугадаешь. Такие домыслы настораживают покупателей, ведь они рискуют намного больше продавца. В результате, Вы можете потерять лучшую часть потенциальных покупателей, с которыми было бы проще заключить сделку, при нормальной рыночной цене.

3. Рыночная цена.

Многие владельцы квартир - здравомыслящие и современные люди, которые понимают, что цены на недвижимость регулирует рынок, то есть спрос и предложение. Такие владельцы оценивают свою квартиру соответственно рынку, с ними активно работают риэлторы. Рыночная цена дает возможность продать квартиру в приемлемые сроки по, практически, объявленной цене.

4. Заниженная цена.

Низкая цена, конечно, привлекает большое внимание покупателей, особенно в нашей стране. Вспомните, назойливый, но активно продающий слоган многих рекламных кампаний: "Цены ниже рыночных!" Вспомните свою первую реакцию на этот слоган. Наверняка, Вы сопротивляетесь, знаете, что это скорее всего товар низкого качества или залежалый, но какая-то сила тянет проверить что там такое продают, авось действительно правда, авось повезет купить что-нибудь по дешевке. Чем дороже товар, тем больше тянет купить его по дешевке. Это происходит всегда и везде. Рынок недвижимости также не исключение.

Что скрывается за низкой ценой? Может быть несколько вариантов.

Квартира имеет серьезные проблемы: технические или юридические.
Квартира очень долго пребывает в продаже, хозяин больше не имеет сил ждать и хочет от нее избавиться.
Хозяину, действительно, срочно нужны деньги.
Вариант 2 и 3 имеют большую вероятность быстрой продажи по объявленной цене.

В любом случае, отнеситесь к оценке очень серьезно, продумайте все мелочи, обязательно четко сформулируйте и запишите цель продажи. Пожалуйста, всегда помните нашу аксиому:

Благодарим Вас за то, что терпеливо и внимательно прочитали наши рекомендации. Теперь Вы знаете некоторые детали процесса продажи квартиры, о которых многие продавцы квартир даже и не задумывались. Вам предстоит применить знания на практике и Вы будете готовы к следующему важному шагу: Поиску Риэлтора.

Наши рекомендации продавцам и покупателям недвижимости.

Специальное предложение

Новые объекты